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| 客户导向驱动中国 IT 渠道新变革 [行业新闻] |
| 神州数码 |
| 2006-12-13 11:16:00 文/ |
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2006年，对中国IT渠道来说，注定是不同寻常的一年。有人说，整个IT产业环境的剧变，将给渠道的生存模式形成新的冲击；也有人说，新的环境将给IT渠道带来全新的变革机遇，未来渠道不但会继续成长，而且增长空间很广阔。
飞越迷雾 IT渠道峰回路转
渠道一直被认为是IT产业链中的重要一环，中国IT市场到今天取得的辉煌，也离不开渠道的努力。但在2001年、2002年的时候，.com、厂家直销的兴起，对传统IT渠道提出新的挑战。尤其是以Dell为代表的直销模式，获得快速增长。更加大了人们对渠道未来前途的担忧。甚至还有一些更悲观的观点，认为直销可能会取代渠道，成为中国IT市场的主旋律。
事实才是检验真理的最好标准。到2005年、2006年，人们发现，以神州数码为龙头的IT渠道，不仅没有萎缩，反倒保持了稳定增长势头。2005财年，神州数码分销业务营业额达到港币116.16亿元，比上财年增长达33.3%。另据神州数码常务副总裁林杨透漏，2006年上半财年，神州数码的海量分销业务增长32%，超出业界同期中国IT市场增长一倍以上，盈利能力进一步提高。神州数码取得的业绩，无疑给众多IT渠道奠定了信心。
而与此相对应的是，部分厂商推崇的直销模式，在中国市场尤其是三、四级城市的推进过程中，并不顺利。最近戴尔决策层制定的Dell 2.0市场新战略，就是要开拓直销之外的销售模式。这也让很多人重新审视和思考渠道的价值。
目前IT渠道正面临怎样的环境？如何获得持续成长的动力呢？是包括神州数码在内的中国IT渠道需要共同面对的问题。为此，神州数码选择在12月5日到7日，在素有“南海之珠”美丽之称的珠海市，盛邀了千余位来自全国的渠道商、全球知名厂商、业界专家等，召开规模空前的“飞翔的力量---2006神州数码渠道伙伴峰会”，与业界共同探寻渠道未来之旅。
“高速增长的中国整体经济，市场需求量不断扩大，是渠道增长的源动力！”神州数码控股有限公司高级副总裁毛向前在峰会上表示。毛总通过杰弗里•弗兰克尔和安德鲁•罗斯的最新研究结论，分析了影响一个国家贸易往来的各种因素，并通过比较日本、中国台湾、以及欧美地区的IT产品销售情况，最终认为，IT渠道在中国不仅会长期存在，还将保持稳步增长。
毛向前表示，“中国地域差别大，文化距离、管理距离、经济距离、地理距离都相对较远，同时市场变化慢，周期长。同时现阶段的信用体制和三、四级以下城市物流覆盖，不足以支持完全直销业务。再加上幅员辽阔，产品和信息的传递过程，都需要经过分销商区域覆盖的加速，以及本地化文化和市场规则的差异，使渠道在中国不仅会继续存在，还会持续增长。”
客户导向 借助创新突破瓶颈
虽然渠道的作用不可替代，但今天IT产品市场日益成熟，利润日趋淡薄、信息扁平化等成为不可阻挡的趋势。尤其是IT环境由卖方市场转为买方市场，充分竞争阶段已成现实。如果渠道仍满足于传统分销中资金、物流及上游资源的优势，未来竞争力和生存空间将会日趋缩小，甚至被新的竞争规则淘汰。
如何让渠道迈上新的台阶，获得自由飞翔的力量？神州数码控股有限公司总裁兼CEO郭为给出的回答是，创新。“是以创新为手段为客户创造新的价值。只有不断创新，才能突破原有桎梏，赢得新的发展机会。对于包括IT产品分销渠道在内的大多数产业而言，创新要实现的目标就是创造新的客户价值。”
郭为引用了营销大师菲利普•科特勒的观点，营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。他表示，我们所处的IT产品分销领域，也正在经历一场从产品物权传递向创新客户价值的革命性转变。在新的市场环境下，渠道需要更多的直接面对客户、服务客户，“为客户创造的价值，就是在以客户为核心的创造需求和满足需求过程中，帮助客户实施自己的业务创新，实现发展目标”。郭为说。
但对企业来说，怎样实现创新呢？郭为认为，建立一个创新型的企业，需要从培养创新基因和建立创新机制两个方面入手。培养创新基因，表现为企业能够“随需”，“从理念上形成发掘和满足客户需求的统一认识，从发展战略和业务模式上形成为客户提供创新服务的基础”；而建立创新机制，就是要“能动”，从企业内部运作上建立实现创新的机制，“通过建立灵活组配的服务模块和能力组合，应对客户多样化的需求，从而全面培养满足客户需求的能力。”
郭为通过与嘉宾分享Cardinal Health（卡迪那）公司成功的故事，生动阐述了如何以客户为中心的“需求创新”。《市场不增长时企业如何成长》一书，讲述了Cardinal Health公司从一个满足表面需求的分销商，转变为满足更隐秘、更内在、更深切需求的服务提供商，把医院的供应链改造成为了服务患者的需求链，并且使自己成为整个链条中举足轻重的一环。从1997年到2005年，业务收入平均年增长42%，是其主要竞争对手的三倍。 最终从十年前的415位，飚升到2005年的第48位，全美第17位。
而对中国IT渠道来说，目前面临的环境，比Cardinal Health公司的客户群体更大，因此“需求创新”的空间也更大。将整个产业价值链上的各个参与者紧密结合起来。郭为表示，神州数码将“IT•服务•创新”作为品牌主张，通过构建“关爱”价值链，关爱客户需求，从而将整个产业价值链上的各个参与者紧密结合起来。渠道商将不仅仅是服务于上下游企业的单一职能，而是捕捉、获知其他隐含其中的深层次需求。最终为客户乃至整个产业，提供更完善的IT产品、服务及解决方案。为直接客户和最终客户创造价值，获得传统分销业务不能实现的价值回报，从而突破成长的瓶颈。
多管齐下 力助渠道赢在客户
当确立了创新客户价值的客户导向经营理念之后，如何创造、挖掘客户的需求，更好满足需求，获得更高的客户满意度和忠诚度，粘住客户，就成为IT渠道面临的新课题。
作为中国IT渠道20年发展的见证者和领导企业，神州数码在“2006神州数码渠道伙伴峰会”上，与渠道充分互动沟通，一起探讨和分享成就客户、赢在客户之道，并推出一系列的伙伴支持计划。
神州数码控股有限公司常务副总裁林杨与渠道一起分享和探讨了神州数码的企业管理实践案例，并讲述了其以客户为中心的“七步法”理论。他表示，“以客户为中心不是说把所有客户的需求都满足，而是一种以客户端出发的战略思维模式，它是指我们要把最终用户作为我们的战略出发点，从而构建我们的战略全景图。”
神州数码在2005年，通过“七步法”规划出战略全景图，最终使业务取得高速的增长。“七步法”包含了从市场定义细分，到客户产品服务的需求分析，购买模式分析，从而让企业定位出赢利模式和产品和服务发展计划，以此为基础来实现销售模式与组织变革，以及相匹配的管控模式，最终实现以客户为导向的战略全景。该方法论无疑对渠道商具有很高的参考价值。
此外，神州数码在本次峰会上，联合业界力量，推出“渠道飞翔工程”，为渠道商实现客户导向的经营理念、赢得客户提供专项支持。同时在会上还安排了渠道“赢在客户”实战案例交流，从近百家优秀IT渠道商中，精选来自不同领域的优秀案例，以及来自其他行业如宜家等领袖品牌的案例进行剖析，分享赢在客户之道。
旨在覆盖全国10万家IT经销商的新神州商桥网也在本次会上发布，主要是给经销商之间提供更公开、顺畅的交易平台。此外，神州数码还推出“30分钟订单效率管理工程”，解决订单效率的问题；“渠道问题解决中心”则重点体现对渠道的关怀；同时神州数码还通过“最后一公里的配送管理和反馈”，解决最后一公里的物流问题。
“渠道短期的生存能力，是一切以完成销售任务为目标渠道。但长久的生命力，则是要通过更卓越的服务和管理，以客户为导向，提高‘客户满意度’，最终获得持续成长。”毛向前说。
关于神州数码：
神州数码是一家极富创新性的高科技公司，2000年从联想集团成功拆分，2001年6月在香港联合交易所主板上市(股票代码861HK)。
神州数码致力于为中国客户提供第一流的电子商务基础建设产品、解决方案和服务，业务范围涵盖分销业务、系统业务、IT服务及自有产品业务等多个领域。现在，神州数码不仅在中国IT产品分销领域遥遥领先，也是国内最大的整合IT服务提供商。
神州数码科技发展公司为神州数码（中国）有限公司下属的非法人体虚拟子公司，以代理分销国内外知名品牌的通用IT产品为主，致力于成为国内最有规模、最有价值的IT供应链服务商。目前已经与五十多家国际知名公司建立了长期的战略合作关系，经营范围涉及笔记本电脑、投影机、计算机外围设备、PC、服务器、消费电子、配件等在内几十个品牌的1200多种产品，同时生产销售神州数码自有品牌的投影机、移动存储及显示器等产品。
以“在IT及通讯领域为最广大的经销商提供产品与服务”为愿景。2006年，神州数码科技发展公司将以客户为导向，关注渠道满意度，全面实施价值创新，共建关爱价值链，为渠道创造更多价值，继续引领国内海量分销行业的发展。
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